PHOTOGRAPHY MADE EASY
Система мотивации маркетолога
Photographic lighting is the illumination of scenes to be photographed. A photograph simply records patterns of light, color, and shade; lighting is all-important in controlling
the image.
1
Зачем нужна мотивация?
Многие руководители недооценивают работу маркетолога. Они не понимают того влияния, которое работа данного сотрудника оказывает на успех всего предприятия и удивляются, зачем нужно его еще мотивировать. Но мотивация маркетолога – важнейший этап правильно выстроенной системы взаимодействия, если вы не хотите тратить рекламный бюджет впустую.

Стандартный пример. Руководитель примерно рассчитал количество лидов, необходимых для того, чтобы фирма получила прибыль за конкретный период. Затем маркетолог получает эту цифру и попросту подгоняет её, в результате чего требуемые результаты не достигнуты, а спросить не с кого. Маркетолог работу фактически выполнил, с ним рассчитались за конкретный объем работы и дальнейшие результаты ему не интересны.
«Это не самый лучший вариант построения работы, если не самый худший. Если ключевые показатели эффективности маркетолога не совпадают с KPI самой компании, его мотивация практически нулевая. С другой стороны, если на зарплату маркетолога будет напрямую влиять успех предприятия, произошедший в результате его работы, маркетолог будет мотивирован, а компания застрахована от неудач»
Steve Jobs
Apple CEO
2
Преимущества мотивированных маркетологов
Мотивированный маркетолог чувствует поддержку и понимание, что повышает его приверженность общему делу. Он позаботится о том, чтобы следить за каждой покупкой клиента, чтобы привлечь еще больше потенциальных покупателей. Отсутствие мотивации, в частности, материальной, приводит к подавленности и ухудшению результатов.

Вам когда-либо приходилось разговаривать с продавцом или представителем компании, который всем своим видом демонстрирует, что ему всё равно, купите вы что-либо или нет? То же самое касается и маркетолога, взаимодействующего как с существующими, так и с потенциальными клиентами.
When a photographer puts the sun behind an object, its role in the lighting strategy changes from modeling the front of the object to one of defining its outline and creating the impression of physical separation and 3D space a frontally illuminated scene lacks.
Steve Jobs
Apple CEO
3
Чем грозит отсутствие мотивации маркетолога
Если маркетолог не имеет мотивации в своей работе, а фиксированный оклад, на который не влияет ни KPI, ни другие ощутимые результаты, его труд превратится в рутину. Ни о каком управлении потребительским опытом говорить не приходится.

Такой сотрудник не привлекает новых клиентов, не увеличивает продажи, а если и занимается реализацией своей основной функции, то лишь в качестве хобби, по настроению. Его основная задача – отработать оклад и не более. Он можем изображать бурную деятельность, имитировать заинтересованность, но ни компании, ни ее руководителю это не принесет ни дохода, ни карьерного развития.
Примеры возможных мотивационных схем
Чтобы максимально мотивировать маркетолога, работающего в вашей фирме, вы можете воспользоваться одной из предложенных схем.

1. Оклад плюс бонус
Если маркетолог находится у вас в штате на фиксированной зарплате и на данный момент у вас нет возможности повышать ему оклад, можно воспользоваться системой бонусов.

Дополнительные бонусы сотрудник получает лишь в том случае, если выполнен KPI. Причем ключевые показатели эффективности руководитель может определять самостоятельно. Это может быть определенное количество лидов, кликов, заказов и других действий пользователей. По итогам полученной прибыли рассчитывается сумма бонуса (в разумных пределах).

2. Бонусы за действия клиентов
В данном случае вознаграждение маркетолога – чистые бонусы, без оклада. Оплата напрямую зависит от количества конкретных действий, совершенных посетителями. Например, предприятие организовывает вебинар с ожидаемым количеством посетителей 300 человек. При этом KPI может выражаться как в количестве зарегистрированных, так и в количестве посетивших вебинар.

Если от маркетолога требуется достичь регистрации максимального количества потенциальных участников мероприятия, то его коэффициент продуктивности будет напрямую зависеть от этого показателя. Чем больше зарегистрировавшихся и чем меньше затрат, тем больше оплата специалисту.

Если перед маркетологом стоит задача не просто получить определенное количество зарегистрировавшихся, но и довести их до самого мероприятия, вознаграждение будет выше. А если участники вебинара еще и продолжили сотрудничество с компанией, можно готовиться к дополнительной премии. Все нюансы обговариваются заранее и фиксируются в договоре.

Если предусмотрены бонусы за регистрацию, можно рассчитать показатели при помощи специальной таблицы, в которую необходимо внести следующие данные:

  • плановая стоимость лида (CPL);
  • максимальная стоимость лида (CPL), которая не должна превысить установленный порог;
  • оплата маркетологу за совершенную конверсию;
  • средний чек (общую выручку разделить на количество клиентов);
  • конверсия в посещение.
Как понять, какое должно быть вознаграждение маркетолога за каждую регистрацию?
Для этого оплату за совершенное действие следует умножить на KPI.

Например, благодаря усилиям маркетолога на вебинар зарегистрировалось 2000 человек по 95 рублей. Из тех, кто зарегистрировался, 540 станут участниками мероприятия, 7 приобретут предложенный товар, выручка составит 170 000 руб.

Плата за действие составляет 351 руб., а KPI 0,4%. Реальный CPO составит 22 767 рублей. Умножаем CPA на кол-во регистраций и получаем 32 000 руб. – такую сумму маркетолог получит за рекламную кампанию.